Muchas personas dicen “no confíes en abogados ni vendedores” porque desafortunadamente esa capacidad de transmitir y expresarnos hace que muchas personas no tomen por sentado lo que les decimos (y tampoco ayuda que, aunque duela decirlo, existen embaucadores haciendo de las suyas), y esto es un grave problema a la hora de vender ¿Cómo puedes cerrar un trato si no confían en ti?

Este es uno de los nuevos problemas a los que como vendedores nos enfrentamos, es momento entonces de buscar optimizar nuestros recursos y aplicar técnicas reales y transparentes para vender más sin perder un ápice de nuestros valores.

Es por ello que hemos desarrollado esta pequeña serie de consejos para que puedas con facilidad diferenciar a tu empresa de los competidores del mercado, sin sacrificar tu ética elaborando dudosas mentiras e igualmente aumentar los números de ventas.

¿Cómo te favorece la ética en tu negocio?

Definiendo brevemente la ética en las ventas se dice que es la prevalencia de la moral y deontología dentro de la práctica comercial, esto sería no ser parte o favorecer el uso de sobornos, malversación de recursos, el uso indebido de información de los clientes y la proteger todo lo que sabemos sobre ellos, entre otras cosas.

Pareciera que esta definición hace ilógico que cualquiera de nosotros cometiera una de esas faltas, pero en un mundo tan competitivo como el de las ventas esa línea puede desdibujarse con extrema facilidad.

¿Cómo de importante es la ética a la hora de realizar ventas?

La ética es una de las bases para el funcionamiento de la sociedad, y de esto no podemos escapar en un proceso tan social como la realización de ventas y negociaciones, puesto que influye en dos aspectos muy importantes tanto en la administración de empresas como otros aspectos corporativos: La confianza en el criterio profesional y en la reputación y buena presencia de la persona.

Es decir, que puntualizando:

• Gracias a la ética todos los trabajadores son en primera medida responsables.

• Permita una transparencia en toda la gestión de empresas.

• Es la base para validar los resultados, tanto del producto como del CRM, ERP e incluso en CMS.

• Cataliza el trabajo en equipo creando mejores vínculos entre los colaboradores y permitiendo que se alcance el éxito.

• La ética genera respeto y buena reputación, esta es un punto angular si se desea generar confianza con los clientes, y esa es la confianza sobre la que se basa los procesos de negociación rápidos.
  
  

¿Cuáles son los principios éticos de un vendedor?

Existen, a groso modo, seis puntos fundamentales que como profesionales de los negocios debemos mantener perfectamente cuidados, si deseamos que todos nos acepten como personas éticas, lo cual absolutamente aumentará el número y calidad de las conversiones y catalizará cómo ejecutamos el CRM para tener mejores ventas.

1. Integridad

De la integridad de un vendedor se desarrollarán los demás valores que se deben transmitir, puesto que implica una consistencia no solo en el discurso de ventas sino en la manera de comportarse dentro y fuera de una negociación.

E igualmente es uno de los puntos cruciales donde más puede fallar un vendedor: Puede “flexibilizar los principios” para adaptarse en algún caso para cerrar la venta, podría parecer provechoso puntualmente para a la larga el precio será mucho mayor.

2. Respeto

El respeto es ser considerado con la dignidad de las personas, en ese sentido un buen vendedor presenta un trato igualitario a todos, puesto que todos serán posibles clientes.

Las acciones que caracteriza este valor en las ventas son la salvaguarda de la información de los clientes, el respeto de políticas de privacidad, acuerdos de confidencialidad, entre otros, igual mantener un lenguaje cordial con todos los clientes y colaboradores, escuchando detenidamente y no presionándolos insistentemente para tomar una decisión.

3. Honestidad

Decir la verdad debe ser un menester del vendedor, de allí nace la confianza, decir información que no es real no solo implica que manipulas al cliente, sino que cometes estafa, la verdad es primordial.

En este punto para poder tener argumentos un excelente vendedor se dedica a conocer y hacer propio el producto que vende para que sin mentir pueda dar argumentos de valor para concretar negociaciones

4. Diligencia

Un buen vendedor debe cumplir con sus promesas, ser pronto y eficiente para concretar los detalles especiales de las negociaciones, si el vendedor ofrece largas para hacer las cosas que indicó o que necesitan hacerse, pierde la motivación de los colabores y de los clientes.

5. Lealtad

Este es un principio muy importante para sentar las bases de con los clientes, promover a vendedores leales permite entonces que proyecten lo que la organización desea, hablaría muy mal si el vendedor consumiera productos de la competencia (y de esto hay demasiado).

Si bien ser leal no quiere decir que se debe tener el cerebro lavado, si implica ser consciente con los objetivos de la empresa, y esa clase de comportamiento lo perciben los clientes y puede cambiar el curso de una negociación.

6. Empatía hacia los clientes

No es solamente sonreír y tenderles la mano, debes ser interesado sin caer en el acoso, preguntarles sobre otros aspectos de su vida, sus sueños o sus aspiraciones, darles una señal de consuelo si están afligidos por cualquier situación, esto favorece enormemente la satisfacción del cliente cerrando en promedio hasta 5% más tratos.

¿Realmente la ética en las ventas marca una diferencia?

Por supuesto, quizás aparentemente un vendedor que sea manipulador y astuto podría generar en una primera fase de la comparación la impresión que vende más, pero a medida que pasa el tiempo esa confianza y respeto que presentó el vendedor ético es la que marcará la fidelidad de los clientes hacia él, ¡Nadie regresa a donde le dieron algo defectuoso o le mintieron!

En contraposición, una persona que al ser honesto notó que no le convenía tu producto puede regresar a ti porque en ese primer momento hablaste con la verdad, y en ese momento generar la venta ¡No subestimes el poder de una buena experiencia de negociación!

Visto de este modo, a la larga los beneficios de aplicar la diligencia, honestidad y empatía con tus clientes son una herramienta que genera mayor número de respuestas positivas a mediano y largo plazo…en definitiva, ser ético es un buen negocio.